我曾在500强做过高层主管,带过200名下属,发现能成事的年轻人拥有这4种特质,在公众号良大师(ID:liang_da_shi)得到不少留言认同,在这里分享一下,相信一定会对职场人有所启发。以下是全文。) p# Q% @- [6 p
<hr/>我们看过太多宣扬成功者的文章,他们高高在上,大开大合,却没有一点实际参考价值。
% n+ s( ?" `8 T5 G0 ?今天良叔(公众号良大师)讲四个曾经的属下,也许与那些大人物比太过渺小,但却是我亲眼见证。. L; g( F- A5 U5 I9 E" H. G
他们在平常的环境中脱颖而出,最终拥有一份平凡的胜利,也许这些故事才对你真的有启发。
: Z& q& d- _6 s, }1.牛皮糖式的孔林4 {& T4 W) `) l4 o
$ z* W$ }% j( t孔林,现任某500强销售团队主管,经济条件优渥,在深圳有房有车。4 F, W0 Y3 w" }8 |# D/ a
我本来挺不看好他,个子很矮,学历很低,湖南口音重,说话不利索。& E d+ i$ H* ?$ v2 P1 b
但是,10年来,他用结果粉碎了我的偏见。: R: h) d" N3 f' c1 V/ M
一开始做销售,他生存都很困难,靠小单维持生计,最惨的时候还睡过公园躺椅。
- A( G5 a; O Y2 `6 W从业3年后,他打下一个大单,从此也开始翻身。6 m/ G: _6 j: B E o# P
那是一家大型企业,不知道孔林怎么摸进去的,和对方有了接触。
2 L' m V, X# j2 S! e; b但是,想做人家业务,门都没有,所有业务都由两个关系户把持着。
9 l2 w3 e7 B# A3 g2 ~5 ?按照这种情况,一般人都会撤退,因为希望不大啊。; E3 v( M+ Z L1 k& |( R
可孔林却像牛皮糖一样死贴着不放。
/ B$ |! x3 g' N2 u1 C6 y4 d+ ^隔三差五去晃悠一圈,逢年过节送些挂历......4 [, ^" h: Y! T: |
按现在的说法就是经常刷存在感。
+ O2 v! P# w4 Y! x* S S& |/ ~这一刷就是三年,直到等来了一次千载难逢的机会。! v$ E' o* S3 G
那企业购置了一批设备,周五晚上到货,因为第二天就要运营,经办人害怕有运营风险,所以希望尽快购买设备保险。4 z- K3 X. R/ e; _8 A
可是找了那两个关系户,都回复说太晚了,公司已下班,周六日也不行,只能周一办。
& p( W* ~0 g3 m ?6 v/ l; ]$ Y8 E经办人不敢担风险,直接向总经理汇报了这事儿,总经理大为光火,问经办人,除了那两家供应商,还能找谁?
$ d/ G3 s: p3 X7 a5 o经办人说,有一个姓孔的经常来,但是从来没合作过。6 `2 x- x8 D( Z, R/ \
总经理说,问问那个姓孔的,能不能加班搞,如果可以,这批业务就给他做。( @+ m. h2 T$ A6 V
孔林当然没有放过这次机会,夜幕之下,把出单员和审核人接到公司加班,保单全部搞定。6 {- \6 n# V% N, s
后来,客户总经理也借题发挥,把全公司三分之一的业务给了孔林,这可不是一笔小买卖,成为孔林业务上的第一桶金。6 C. d- P( K o3 l' k9 x
此后,他更加坚定了自己的牛皮糖策略,他发明了一个概念叫“断点效应”。; l* W4 W. r6 r+ z) _" Y5 v
意思是指,客户与竞争对手关系再好,产品再优秀,只要时间够长,就会出现“断点”。$ t" ]- P' A& c5 K$ N: i: Q' e
要么是关键决策人岗位更换,要么是某项服务没做好,要么就是一个不可预料的随机事件发生。+ v+ {9 N( Y) b# x# y3 M. }. z' T
总之,在“断点”出现之时,只要你还在客户的视线范围内,往往就有了翻盘的可能。$ I* R$ u0 k* x
所以,孔林10年间屡有大单收获。
1 Y7 E) j2 V$ `5 q, [我知道,孔林的故事一点也不励志,我给别人讲他的牛皮糖策略时,还往往被冠以“低端”的轻蔑。
# u# m5 e+ S# Q其实,牛皮糖策略极其实用,因为一旦你秉承这种理念,就等同于拉拢了一个最强大的盟友:时间。
: J+ R3 l7 }+ `) U$ j$ [2 T所以,为什么曾国藩在多年的征战中,会悟出“结硬寨、打呆仗”的黄金法则。
8 x! b$ H' W" v1 \0 m/ a, R6 [) U因为在时间的长河中,再强大的对手,也总有犯错的时候,你只需保持自己的稳定,密切注视对方,把对方的错误变成自己的机会。
* i" G% r) g* P
2.小灵通型的王一
( Q% U* h& Y, y! I4 E, ?+ E& s; R; q0 X L
王一冲,我经常叫他王一,现在是某大型汽车4S连锁机构的总经理,原本那机构是他的客户,后来董事长将他挖了过去。: m1 D, h! M7 C2 p. ^
王一比孔林要活套很多,很会说话,人见人爱的那种,个子不高,有点胖,所以大家给他的外号叫“小灵通”。
9 Z4 L' B' e7 J! O( x王一最大的特点就是对人很敏感,知道如何照顾别人,心细的像个女人。
1 _! f' R- D$ Z+ o我说个例子你体会一下。2 N: {4 x2 g# U- I% D$ ~; y( p
一次我俩带一个上了点年纪的客户到内地出差,开车长途跋涉。/ l$ C6 K. n& K( P2 g& X6 d, Q* A0 w
天气寒冷,客户说想喝点热水,可这鸟不拉屎的地方,哪里有热水啊?
+ s7 `) g- B' A% p) B: B! n好不容易到了一个服务区,发现有热水可以接,可特么没杯子,干着急。. k! `, N0 e5 C3 e0 |% W, \
王一说太冷,让我们先上车等,他去想办法。4 J( y1 R8 P# @, S2 z
他买了一大瓶水果罐头,把水果倒掉后,把玻璃罐子涮干净,装上热水。
9 P! r1 p' E, r% z还找了3个包苹果的网套,套在杯子上,即起到保温效果,又不烫手。% [& g3 Y: D0 F5 N; g }
那客户拿着一大杯热水,唏嘘了老半天,说我们心真细。9 }; K# d3 n/ R: O" H: Q$ D$ l: B" S2 w
王一就是这种人,八面玲珑,只要和人打交道,都游刃有余。! x$ r: A! n! G) s, L6 r* J( N+ M) b
那董事长也许就是看重这点,才请他过去。
4 I3 f9 T# q. P+ z- }5 Q6 B7 u- X王一也发挥了自己的特长,和主机厂、各销售店、各级员工都相处甚欢。
" |$ U3 z+ q/ }+ ?' R( | K5 Y8 _也有人会评价他虚头巴脑,但是我们可能忽略了一个事实。
/ u6 Q( V2 @- i这世界上除了那些让我们赖以生存的东西,每个人都需要一种舒适感,我们身边林林总总的产品,不都是满足了我们这个需求吗?8 d" H" v8 T) J$ d8 y: u5 k9 V
沿着这条思路,你也许就会明白,那些特别会来事的人,为什么总能吃得开。
' V& I1 a+ A/ |' A5 i& H自然界变化无常,可是人心始终不变,若你能洞察人性,于平常之处,给人一种不同寻常的体贴,这何尝不是一种竞争力呢?
' o. H8 i8 p" [/ F; c1 _& v. l
5 T8 B' A( P4 t# \ h* a* D; x* h1 A/ |
* ?% D, r. I2 b2 F3.善于整合的刘宁; R% b' j4 L- e+ ~$ V0 \
& \" z( }. {* u9 u" Q* ^: X* P# ~) m1 E: A8 L
4 X- G+ F, g& O$ M1 J5 c
刘宁,现在创业,天使轮投资阶段,主要是针对畜牧业的小额贷款。 m5 P/ P; g) O" |5 O, `8 k
他不爱说话,但是脑子特别好使,很有主见。
S- F$ `7 \6 o; i. T R我做产品总监时和他共事,印象很深的是一次开会。
" R( r) y: w+ v* l s1 n一个同事提交议案,要大力拓展一条产品线,因为从我们的数据来看,那条产品线盈利好,市场规模也很大,所以要采取低价策略,抢占市场。
: F4 G% N8 w2 ]你看,盈利好,市场大,去抢占,这个逻辑没问题吧?& |. Q5 \* k5 Q7 |. o L w$ F
可刘宁马上说,我们的数据好看,很可能是因为样本小。 D* O8 D! j& o5 A
我们现行产品政策偏保守,所以进来的业务品质当然也好,如果扩大份额,盈利水平一定更趋于市场的平均值,所以要先去了解市场的平均水平,而不是先定低价策略。
9 F2 P" X7 Q+ c) ~1 {, U, ~我们充分讨论后,采纳了刘宁的提议。
6 B. C$ A9 {+ U* l. M我当时就感觉他年纪轻轻,思考问题还挺深。* D6 ^6 c9 G: s1 B# ~! K+ O# c
后来,他去了内地一家农业保险公司做管理,又自己创业,专门给畜牧主小额贷款。
" C& O9 y" i! ~' K- Y因为这项业务风险极大,很少人愿意介入。+ a" A, Q9 _' c8 c
但是,刘宁把畜牧主、保险公司、饲料厂和自己公司四者融合,打造了一个严谨的体系。3 h/ `$ v Z) b' x2 w9 {
畜牧主以牲畜为抵押,向刘宁公司贷款;% R& Y2 A: Q( F$ u+ Y
刘宁公司贷款的同时,还代理保险,向畜牧主收取一定数额的保费,这样可以转嫁牲畜的死亡风险;* h/ t4 J4 J! ` O; T6 r
同时考虑到直接放款给畜牧主,有可能被滥用,所以将贷款支付到对应的饲料厂,畜牧主只能用此款项购买饲料(畜牧业最大的一块支出)。; b' C. {9 ~! R8 K' t' B( D; I9 k
而且更神的是,为防止畜牧主用没买过保险的猪来制造假赔案,刘宁还引进了一项高科技:“猪脸识别技术”,能够快速识别“真猪”和“假猪”。
c5 l5 l+ [* r我问他:“你投入这么大,能赚到钱吗?”
9 H& n' w3 r$ [; l/ _4 [7 l他说:“当然了,保险和饲料都有代理费的,光这些收入就很可观了......”+ Q% p% C0 E- x3 h5 d3 I* T
说实话,我挺佩服刘宁,他能把几个不相干的领域严丝合缝的衔接,这就是一种难得的能力。
5 v) P3 n5 H: O2 `+ B这种人其实挺多,他们不像王一那样,能说会道,左右逢源。
* C; ?9 X3 A8 q6 Z5 G) @: m但是,他们拥有缜密的思考能力,沿着一条脉络便能推演全局。! p3 ]8 [- G: J
他们也许缺乏所谓的领袖气质,但是他们却拥有超强的行动力,和与时俱进的整合能力。
+ x) c) L4 |* ^# j4 T- W& d& U这就是他们的价值所在。
' T; c$ |/ w5 i: r q r5 t就像罗振宇所说:, A4 z' X; z0 A$ `5 f4 |* |
这是一个协同至上的时代,如果你能为看似没有关联的事物建立关联,你就拥有了巨大价值。
9 @" x9 e3 X* H+ F4 Z: F9 O+ p, R
+ M) X! C8 L( B& S2 U& F+ @6 W4.有目标感的杨军0 r$ n; Z7 G! Y+ u8 h4 S$ V
" D% c+ }+ v2 D: O/ Y
- J6 _2 S% J6 X: g9 S
4 Q" j: `7 b* u; U+ N+ `杨军,创业者,公司被著名投资机构看中,已到C轮融资阶段,主要从事金融业运营服务。2 x; N. }; B8 x9 M0 r) J3 |; d4 J0 k
他计算机专业毕业,属于情智双高那种人,敢做敢当,非常有主见。
3 X b' W2 |( L+ ], V0 N我见他第一天就留下深刻的印象。2 m/ T0 ` c4 ~* i$ s' v
那时我任创新事业部总监,正在写邮件,前台把杨军领了进来,说是想来我部门求职。" U, a/ a; N) [, ?' k6 p" s+ y6 O* C
我便让他坐,看了看他的履历。
& x) y+ b3 q" _2 L& ~“计算机本科,数据挖掘硕士,在某大型银行做过2年......”
9 Q( ?5 q( T* G我有点诧异,问他,这么好的专业,应该去互联网公司啊,为什么要来保险公司?
5 N0 f/ q8 m. I' Z, t8 J* `他说:“自己在寻找金融业和移动互联网对接的空白地带,好找个商业模式去创业。# M4 m$ o% }1 G' E7 }
所以,先在银行做了两年,想再在保险公司做两年,对金融体系就更了解了。”
5 @- n. R2 g& n& H* U/ j他如此坦白让我吃了一惊,因为哪家公司不希望员工有忠诚度啊?谁想让员工把公司当跳板的?- I, }8 U# J3 T) D
他看我犹豫,于是说:“领导您放心,我可以保证安心工作两年,肯定给您带来价值。”9 {+ K l2 c) u* u
他的语气坚定沉稳,让人有种无条件接受的气场。6 E7 a5 t# d2 P; N
同时,我也想到,现在哪个年轻人不是在骑驴找马?而他只不过是表达出来而已。$ U6 ~7 L6 L( |: j4 W
于是,让他入职,负责几个项目。 ~" o7 z) u. I/ q# M9 j
结果还真如他所说,工作根本不用催促,不仅主动,自己找活干,还经常站在我的角度,为部门发展提出建议。
3 {4 f7 @/ J6 O我当时就想,还能有这样奇葩的员工?
! ?& f- l. K- B9 d再一想,明白了。' J& H; n0 s7 [+ k$ Q- v7 H
因为他将来要创业啊,所以他要像个领导那样思考;
& Z/ j7 e5 D- \因为他要找商业模式啊,所以要去关注更系统化的东西,而不仅仅是手头上的事。4 a6 Q0 @* @' ?* ^ D2 k2 {6 G
两年内,他搞了好几个成功的项目,为公司创收上亿,拿到各种荣誉。( ]$ S' j1 Y5 J9 g Y6 l9 e( i. k
当然,他也找到了一个商业模式,按照自己的想法去创业,大获成功,在多地都开设了分部。1 t$ g5 d7 ~) W7 _5 a! l, E
像杨军这种人,铁定了不是来当配角的,他们要主宰自己的命运,他们总清楚的知道,自己到底想要的是什么。. P+ m0 M: y* i: X) d2 M+ P# q
作家李刚曾说:
" c5 c% K4 c A; i/ Z7 Q目标和目标感是两个概念,目标感(A sense of purpose)的核心,不是“目标”,而是“感”。就是经常能感受到自己真正想要的东西,并能以此为行动指引。 所以,杨军就是这种有目标感的人,他主动支配着自己能驾驭的一切,朝着既定的方向,一步步的前进,直到走到人生巅峰。6 W1 ~' ^! I" Z; v/ O
5.结尾
0 Q7 c e2 P/ e6 v8 B2 n4 ^. i# w( v+ b3 E9 [4 q# D, ?) Q
孔林、王一、刘宁、杨军,四个人,性格不同,学历不同的人,领域不同,但都在人生的山头上插了一面小旗。
! [7 k" c! v" \矢志不渝、以人为本、整合协同、目标驱动分别成就了他们,你可以检视一下哪个更适合自己,前面有脚印,你只需踩着过来。
7 L# o- h8 P! h! }* H% ~+ ~你也可以留言告诉我,你更喜欢哪位。- W$ _" V1 ]3 |' e0 [, M: U
9 R+ m6 Y& V3 l6 r" `' n. ?. r( a7 p& e/ w' E0 K/ j
本文作者:良叔,畅销书《超级个体:打造你的多维竞争力》作者,公众号良大师主笔,原平安集团渠道总监,知名培训顾问,简书签约作者。欢迎关注公众号良大师(ID:liang_da_shi)。
6 d8 g: L2 |; p0 v3 S9 D我们致力于为具有深度认知能力的人士服务,不媚俗、不鸡血、不偏激,“理性”是我们唯一的卖点, 欢迎关注。 |