房地产置业顾问是一个知识密度极高，且综合性极强的岗位， T8 F4 `4 A p6 e" j: l
要成为一名合格的房地产置业顾问是需要不断学习的# O7 }8 Y: k4 b6 @# ]9 |; v
都说销售是门槛最低的岗位
* r. u& Y/ E4 Z% O1 [+ a就是简单的事情重复做- h, W. }1 m' @2 V( m/ p
那是针对一般产品7 x" R9 d `0 @
消费者也有一定的认知和鉴别能力/ @- x& H, }* A# O6 C
销售在工作中只需要辅助判断就可以; i V3 ?8 Y& H' C
但是，房地产置业顾问不行: ?0 s3 U( m' I4 i# [
因为房地产产品涉及几大知识领域
& C% G ^3 h5 x# a7 e+ Z {4 S$ @我们简单把房地产销售的过程展开一下5 y' W$ z4 q; F6 n( d5 O9 H" W- g
首访（首次来访）：
3 p6 B% r7 W# {5 S2 T1 L+ N
' c- l8 {+ n! I区域讲解% V0 u4 h1 e+ ^6 ^
涉及城市控规、区域定位、区域配套等城市规划知识
3 Q: X: a: d' `4 I" i( {注意：7 n7 r o& ]0 b5 B
有一些地缘客户对周边配套了解，对区域不感兴趣，置业顾问就忽略了& n( b8 a: Q, {4 m& r
这是错误的！因为配套只是区域规划中的现实表现，
: [/ A g# e* a, b S但未来规划，以及区域发展及定位，客户未必知道 q7 h- ]4 l3 v/ @$ z
更重要的是你在讲解区域的时候，要和客户互动( F$ E% P; G. M- Y% S
了解客户的基本情况和大概需求* U2 i0 L& ~; b+ w
另外，区域讲解是最见置业顾问专业度的，尤其是针对中高端客户/ _$ W9 {" _4 K4 l3 ?5 P
这个学习大概需要半年左右的时间
+ O6 M, w* }; B! }+ D! _区位对楼盘的重要性有哪些？规划讲解
8 C% z/ B* q# D9 W涉及建筑规划、园林规划、市场调研等相关知识
& H( t& Z* n- R# |这个讲解要注意两个结合2 v2 y( I1 i" r+ O
第一，结合客户的基本情况
! J8 J) F# p. k+ i& X6 M) e第二，结合周边竞品的差异化卖点4 G: [* N$ q, Q5 M
所以，这个阶段介绍的时候，要和客户互动，不要一味的讲解
: ]! i) x/ n- N4 L$ A/ U了解客户目前居住情况，
' N. X, R5 D) j P+ F( @看过哪些竞品! l' x+ I; \) L: P C) M
平时出行方式) V" J- F* e t$ A
买房谁住
+ ]+ H! T0 ]5 N; @这些技能全部融汇贯通大概需要一年的时间。
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产品讲解* o0 E1 C; r* e. ]$ i, i
涉及营销策略、价格体系、价格计算等知识
8 D9 l8 o0 W$ O, ]6 _; h目前在售楼栋( u/ Q( s |* d7 o& ]$ @$ s1 r9 b- O
户型分布
1 ]$ X0 n u" _3 h* g这个大概需要一周左右的时间
, J7 ?& S5 e5 F! w, n U9 |以上为置业顾问的基本功
) p% J, `# d$ N6 T$ j- j7 ^其中最核心的技巧是：提问
& a; k5 ~% p5 J要有针对性的给客户讲具体的卖点。
! X* r2 D- R# \: q5 C o$ W/ U8 i2 c, U/ {+ l! i
, q' s* ?6 E5 n, m; q/ ^( B讲到这儿，要开始和客户聊具体的需求
, W. `+ s; j7 E( t不要着急推荐房源
4 [. y5 X, B9 y, l2 @需求了解清楚以后
: R; l. P) Y8 p匹配房源 |
提升卡
置顶卡(30天)
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
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