在线教育：中小型讲师如何突破30万营收的天花板

7 Z* u7 T* v4 n: y编辑导语：近年来，在线教育发展得如火如荼，即使是收益不错的老司机也会遇到如下问题：流量少、转化率低、复购率下降等。那么，面对这种情况，该如何突破营销天花板呢？

流量少、转化率低、复购率下降，不只是在线教育新手讲师会面临的问题，半年流水30万+的老司机同样会遇到这个瓶颈，比如在千聊平台开课的亲子教育品牌“天赋+育儿荟”。
" K5 V% H$ S5 P' I2 X4 z
下面就对症下药，结合该品牌的年度目标，对现有问题一一拆解。
" z; e, a2 U4 S
+ t" e7 s& P( H& D( w8 \, s) }主要问题：营收增长慢，团队难扩。
8 A6 p' Q$ b+ e" G  R9 v: ~& P

. s$ b$ N: K; x! t# [现在赵老师（天赋+育儿荟创始人）面临从个人创业到团队合的考验关口。

6 J! m2 h5 N0 X( d$ K( m7 i要搞定宣推，要承担教学服务，要持续引流，要做好老客户转化……
  E% E% D$ _+ q5 k
这基本上不能靠个人能力解决，需要培养运营团队甚至是靠谱的合伙人去共同解决。
5 s& o5 u* U  W4 e
  S8 k+ d7 s) E; C3 B* Q天赋+育儿荟半年线上营收30万+，发展已经渡过生存期，算是相当不错了。这个时候再遇到瓶颈，表面上看是方法问题，本质上是人才问题，但是招人又有成本。

# e! e3 p! M7 c$ s& m7 w( l一、三个层面升级，突破营收瓶
% R' F" M9 |! Q! z# N- b8 Y
这个死循环要破局，其实只需要完成三个层面的升级。

5 R0 }' Q- k; ?% c: k) C

1. 构建清晰的运营模式，进行目标拆解
7 C7 Y. s% ?6 L! S+ g
6 E% b: ]# \! J3 C$ `6 G& E' f
3 Z# |. h0 W4 h8 P+ q8 R这是一个看似无关紧要，但是却是最根本的点。以前天赋+育儿荟可能是无意间发现学员愿意买，无意间在线上做了30万+营收，其实内心对后续能做多少并没有很大把握。

那么现在就需要做的就是，有意识地去总结出自己的运营模式，拆解出从引流-社群-低价-中价-线下课各个环节的转化率和营收。

0 \4 `+ ?* i$ l0 o5 O5 X: i, M1 V以此来推算出如果2021年末希望做到100万营收，按照2020年的经验，每个环节大致要做多少营收？
2 j: L* ~+ P, J' u# O; v1 Q9 W
( H) `- N' B& m0 c/ h( u0 E哪些环节的转化动作可以再优化，提升转化率当转化率大致稳定了，我们就可以根据这个推算出需要做多少新增流量，是否能完成，可以怎么完成，有哪些备选方案。
; Y/ r" ^) C) {3 \  I/ t+ b" G; T
这一步没做，内心对2020就没有把握，就不敢招人；这一步做了，对2021的发展目标就有清晰的认知，知道条件和能力是否足够成熟，是否可以引入团队。

6 w3 q9 B5 p; I1 a0 F& G现在分享一个目标拆解表给大家，可以帮助大家把目标拆解到具体的落地上。

0 X' u1 e4 Q0 y, t

3 N' ?, \- X0 C6 y) d  O* ]
- [! v1 O1 c) {; y+ ]5 E" A7 ~当你对2021年实现100万营收有70%以上的把握和信，并且你知道即使自己的规划出现意外，也有替补方案去解决，最终你还是能八九不离十达到目标的时候，就有信心去找到靠谱的人来帮你了。

; O0 R2 [' I1 d5 g: P2. 能力标准化，形成SOP文档和流程

- q. o# n% x6 T5 Y
针对上面目标拆解，开始搭建自己的团队框，知道自己需要增加哪些人，他们分别负责什么工作内容，这些人需要具备什么能力，从而解放团队的工作量。
# U2 D9 P* a5 B* `' `: E
- Q( g  y1 N* C+ _现在天赋+育儿荟已经从千聊平台的学员中发展兼职导，非常明智。但其他兼职都没有明确分工，原因值得挖掘，之后我们可以进一步探讨。

在能力标准化版块，比如当下第一个需要标准化出来的，就是社群运营能力。为什么你运营的社群与其他人运营的社群效果不一样这中间都是可以去改善的。

* }+ p- Y: W7 p/ Y4 G* r7 r4 D3. 选拔并培养自己的团
4 P3 [. a. e* \2 `- ~( H

. I1 Y( Z# p4 A# ^0 `做到上面两步，第三步就是选拔并培养自己的团了。
6 h8 j& q2 ^. k# z4 K
" e5 Q# J1 R$ K0 s( v& ?这个时候你会很清晰自己能达到什么目标，要达到这个目标需要什么人才和团队，你要怎么把自己的能力复制赋能给他们，或者找到某一版块与自己互补的人来帮自己，从而把自己解放出来做更重要的事情。

7 O2 |3 B- e: }3 Y$ c: A9 p二、解决公开课引流转化难题，提升运营效率

针对千聊直播间具体运营，天赋+育儿荟赵老师担心一个问题：每周免费读书课的设计，是否需要调整，如果每周都有免费课，大家是不是就没有动力和意向来听收费了？
- o1 h- O  Q. n7 i  Y- V/ U

其实，引流课的设计本身是没有问题的，问题出在老师的转化话术，转化话术的设计是付费课转化率不高的主要原因。
5 }  \% o$ Z. x% U8 s* i6 p( s
& h/ L9 ^' ~- M! I  t# {+ L# F: @2 l先免费，再付费是可以的，里面有三个可以优化的点：
" v5 b8 X. P+ t( x6 Z- [

获得免费听的资料； 免费课的引流转化； 付费课可以做一下音频剪辑，变成精品。

$ B  O. k* ]2 c$ X2 d如何设计免费课的引流转化？
% l$ }) P5 P/ \/ u

设置难引流课设置难点，告知哪一个是学习难点，应该如何学习，对应于我们哪一个课程；构建体知识体系与课程体系，告知他们的痛点以及对应需要学习的知识，强化的板块，告知课程之间的关系；放大痛告知这个问题的本质原因是什么，没有学会对当前的影响、对未来长远的影响；告知收非常形象、直接地告知学员学习之后的不同；树立榜举行榜样分享会，用榜样的力量去激励学员免费课的引流转化机制。
6 z  Y( |' q- b$ O- E( V, o' ?9 z

做好了之后，对赵老师在千聊平台的线上课程运营来说，效率会提升很多运营转化其实不单单是社群，用社群的力量来做转化其实是一整个系列的转化，至少是包括课程和社群这两个部分，这两个是最主要的转化点。

如果社群运营不是大家的强项，那么我们在课程里面可以强化一下转化的力量，通过以上5个方法去重点打造引流课，提升转化率。

& P* M* V3 v  b! G; }9 ~2 W本文由 @爱钻研的小饼 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。
2 ?$ y: o& I3 c2 Y. n9 |1 B! \! X1 t
& q7 d: u8 `, \, t& Y题图来自Unsplash，基于CC0协议。