经销商末日到了！茅台卸磨杀驴，背后竟是一场血腥资本游戏！

星空君有很多体制内（公务员）、准体制内（高校）以及央国企的朋友，无一例外的都对“禁酒令”拍手叫好。
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拍的最响的是中小企业主朋友，他们的后备箱里，常年放着成箱的各种酒。
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是因为他们爱喝酒吗？

3 R$ d; T# \5 C" Y一位公务员朋友表示，自己对各种变相的应酬深恶痛绝，陪领导吃饭喝酒已然成了隐形的加班。“禁酒令”一出，下班直奔家中，老婆孩子热炕头，何其快哉！

1 d/ n$ K3 a8 W几家欢喜几家愁，高端白酒行业一夜之间凛冬将至。

其实星空君觉得这个时候出台“禁酒令”是一个非常精准的时间点，由于人口结构的迅速变化，60后75前那批婴儿潮的几亿人口开始进入退休通道，而他们恰恰是白酒的消费主力。

2016年以来白酒销量逐年下滑，反正白酒产业已经进入死胡同。通过“禁酒令”让资本彻底断绝了白酒的念想，不要天天念叨“酱香科技”，而是把钱投入到更有想象力的高科技产业。

据报道，散瓶飞天茅台跌至1900元。6月20日，今日酒价披露的批发参考价显示，2025年飞天茅台原箱较前一日下跌30元，报1950元/瓶；2025年飞天茅台散瓶较前一日下跌30元，报1900元/瓶。

囤茅台的黄牛和经销商们，天塌了。
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9 V; V. [% \, ]# y3 y, D" t一、茅台的渠道革命
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! G! M  N1 w! u8 C2019年，以违规和黄牛合作等为由，茅台一口气砍掉了超过20%的经销商，并将相应的配额投放到了直销渠道。
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经过陆陆续续的清理，茅台经销商数量和巅峰期相比少了三分之一。

茅台现在的辉煌，经销商功不可没。1998年，销售经理出身的袁仁国成立“营销敢死队”，率领一众经销商披荆斩棘，打下了茅台的江山。

7 e4 E! f7 O) X1 M; \; a( ]1 q- @成也萧何败萧何。

功成名就的袁仁国和经销商勾结，用批条的方式违规违纪，最终多名茅台高管落马。

星空君认为，经销商最大的优势是平衡信息差。传统经营模式下，绝大多数企业无法直接触达市场的每一个点，各地经销商就可以发挥作用。

但随着互联网时代的到来，尤其是短视频直播平台的兴起，给了企业直接触达消费者的工具。
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在另外一个高度依赖经销商的行业--汽车--已经发生了变革，像特斯拉干脆不设经销商，很多新势力汽车厂商都是直营模式。

: \. {/ ~/ ^' ^3 Q早在2019年，茅台对经销商下重手的时候，星空君就预言，经销商这个行业逐渐失去了存在的价值。
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3 @2 H# B" L, a+ m" s/ w反倒是线上代运营公司，逐渐取代经销商的生态位，成为未来新兴的行业。

2019年以来，经销商渠道负责稳住基本盘，而茅台销量增量基本都来自直销渠道。
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这是非常高明的策略，但只有茅台能做到，不具备可复制性。比如五粮液的建议零售价也是1499元，实际终端价到了1070元甚至更低。

在20多年前，茅台营收甚至还不如五粮液，经过各种神话传说般的宣传和经销商敢死队的努力，茅台超越五粮液，在高端白酒市场一家独大。

随着市场的变化，茅台对经销商体系卸磨杀驴。
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9 Q# k& l7 v: M/ H) k0 f这个过程方向是清晰的，道路是曲折的。

$ y+ |. f: ?" F- Z: S, J新上任的茅台董事长张德芹称，要和经销商共建生态。

大家听听就好。
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二、胖东来的自有品牌
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一位远在青岛的朋友，在当地超市居然买到了胖东来的果汁。

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根据公开资料，胖东来现在30%的销售额来自自有品牌，而自有品牌带来的利润在所有产品中占比高达50%。
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  F! T0 p8 o: G  P! ]这意味着自有品牌拥有更高的毛利率。
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% d0 b+ k/ ^8 ^4 e其实自有品牌更赚钱的逻辑非常简单，胖东来直接对接生产企业，并根据自己的质量要求定制产品。

5 J' n- {) {. t6 L$ ?一般来说，定制化产品可能成本比市面上知名品牌更高一些，但是缺少了经销商这个环节。
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果汁、啤酒等产品经过经销商层层转手加价，最终在超市里的售价，远超定制化产品。
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- L4 @7 E0 C: }没有中间商的产品，一是保证了产品质量，二是消费者享受到了实惠，三是胖东来赚取了更多的利润。
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0 R% z6 r' y! H& j0 I/ z5 b这是三赢的商业模式。
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  n& Q+ g0 f1 {5 n然而，大部分调改的超市，并没有学到精髓。

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8 D& V5 e$ t- S+ `% U在自有品牌方面，它们并没有去对接生产厂家，而是直接引入了胖东来的产品。
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那么问题来了，这个模式中，胖东来反而成了经销商，必然会保留一块利润，调改的超市并没有拿到足额的利润。
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当然了，对于大部分学习胖东来的超市来说，打造消费者信任的自有品牌，是一个漫长的过程。在自有品牌打造成功之前，通过引入胖东来的产品来给自己“贴金”，也未尝不可。
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三、后互联网时代的渠道革命
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0 h3 U# t0 k/ w. [9 U. N6 v) \其实，不仅茅台和胖东来在对经销商敲骨吸髓。格力、美的都在进行渠道革命，向经销商要利润。
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- Q3 F) ]/ F! p+ Q) h* n$ L2 H* s* S特斯拉以及很多造车新势力，干脆没有经销商。
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  j' O/ c! N1 F6 x众多在直播电商时代成长起来的互联网品牌，也不设立经销商。

. d& Y+ P' V- ?% i7 \当企业有能力触达每一位客户，有能力在全国甚至全球进行营销推广的时候，经销商还有存在的意义吗？

7 f+ A0 v9 d4 D* p* B# S, n* \$ r星空君最近在深度研究即时零售，30分钟乃至15分钟配送圈。
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, X8 P' e7 H) g7 N( q为什么京东要做外卖？本质上是为了在即时零售这块大蛋糕做起来之前圈一块地。
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  R0 x0 y( }1 h5 R) G当即时零售高度发达之后，品牌方会直接通过平台对接消费者，没有经销商的插足，利润会非常可观，那将是一个庞大的海量市场。