越来越多互联网企业开始将目光盯向房地产8 l- _5 m m! V: B
特别是今年
# J0 V" o1 m2 b* S" @0 r# P为什么是今年，因为今年行业里日子都很难% O% h2 j; i7 K$ V) _( V8 e2 L( @
而此时此刻的房地产，也需要探索新的互联网模式. ^( q2 i9 z2 a7 F7 j) i
当然盯上不仅是因为地产虚弱，而是房地产这块巨大市场，理论上开了一个口：渠道( {+ W, w2 b) Z w5 d9 G3 c* @
<hr>其实一直憋着一个小秘密
4 N4 n. O; c) T5 M5 j" s: x1 u9 P疫情期间其实和我有关所有和房地产有关的事情都停摆了，但是出乎意料的是，几乎所有大厂企业都来找我聊过天8 N( E# ]+ k. i: r* w- l
而话题出奇的统一：互联网如何更好的切入地产- x8 q X) H0 u8 k: I
切入的原因很简单，是因为互联网企业都在试图找到增量* s* ]5 l9 R4 ~3 ~$ m4 ~
对于他们而言，房地产应该是仅有的一块规模巨大但互联网尚未全面触碰的行业
1 f. ^- K# O j' D2 \% j这也是在这个特殊时间他们踌躇满志的原因4 K/ \* d+ p3 q, j M1 N+ F
也是他们必须要突破的地方
9 y& T2 b1 O! i4 ]1 v1 {我们聊过腾讯，聊过阿里，聊过今日头条，聊过抖音，聊过快手……他们切入的蛋糕都是同一块
/ z/ a8 t& Q- y. F5 N但却用了完全不一样的办法，而其中只有一家战略和战术是最明确的
7 g j! M! f3 u7 k( e6 X4 q快手
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渠道毫无疑问是当下房产营销最大的一块蛋糕; S |0 [- D3 d: ~ h
不论是贝壳还是其他企业我们都看到在这个阵地获得越来越大的优势& L/ L8 E* ?, h2 n* g6 V1 B; y
而这背后本质上是通过自己的方式获得客源，然后与项目形成匹配从而获得佣金
( r0 ` j }- j0 _8 A- p. h$ B这件事在房产2.0时代中间商拥有绝对的优势，这也是为什么可以把渠道市场做的越来越大的原因
2 W& i1 {7 n' x8 Y' r) I但是伴随着渠道本身的内卷，如何获客以及如何高效低成本获客成为所有的中间商都在思考的问题
* R, \ @" R$ n0 X但是/ y% G: Y/ Q4 P4 B" h
互联网的好处就在于，不用思考
; ?0 N# C8 S+ m因为底层有一大群做内容的草根达人在替你一次次的试错和迭代6 D6 s) N1 _. ^7 ^( {
我相信很多人都会发现，最近在快手、抖音或者小红书有着很多达人开始尝试做房产内容
' ^: z2 p" d) n* n7 `+ m. q而达人的商业化模式也是如此
& O) V# ]$ \( t0 B& v内容获客，然后在房源端进行转换
1 ~5 H; g/ z: c6 T1 I5 G6 [4 e从2021年开始，这样的内容获客模式已然在不同平台的各种渗透，而之所以各个平台的越演越烈，一个很重要的原因就在于
0 E4 V) b# I( y% z9 |3 J" Q8 z点状达人的获客成本，低到你想不到0 V$ d/ r9 n, ~0 x8 ^; l' l: L
可以和大家分享一些数据，我询问过一些达人的数据，线上线索转换到线下约有60%的成功率，而线下带看几乎3个就有一个转换/ j! }8 j! q0 A3 \8 x; N
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4 `1 @9 ]1 J0 y, P7 M4 j2 E6 V$ F这件事的厉害在于，过去20年，通过电话call客户的形式，基本上10个名单可以带来1个带看，10个带看才有1个成交4 R, H+ ?: B' |- o" ^
整体的营销成本是传统渠道的1/70
0 P8 [2 U8 K1 m8 h所以大家可以比较下线上获客带来的房产效率的提升
0 ]) Q4 t% o, }# m4 X# ?0 U2 e这也是为什么中介兄弟都来做线上内容的原因0 H% y8 D, T3 \; b3 G
更关键的是，他们的获客成本是0
. C% w9 i( E+ f; V* m8 C最大的成本来自自身日复一日的内容产出，获得信任然后产生粘性并且带来线下的转换; o4 p/ J7 O6 h4 P5 a1 K: O
这是最性感的商业模式; T; f: r! B" E" W! H
对于一个大客单价的产品来说，获客成本如此之低，并且有可能带来大额佣金
( a2 n9 P5 x5 r% G5 o; h' q巨大的利益驱动带来了所有内容平台的房产大v的野蛮生长
0 E1 w: ^9 {0 E" L: ~今年是最夸张的，恍惚之间我仿佛已经要过气2 P- J7 i! |$ S% [" w- G% M+ E
当然故事写到这里很多人都认为是结局，所谓的平台的下一步努力就是重点扶持定向达人，让他们可以更多更频的在平台上产出内容
9 K& U9 [' h2 a4 z" b6 H. Y/ q几乎所有的大厂都是这样的决定，唯独只有一家：快手
8 r9 S3 O8 ~0 y( n( `2 C" p而快手做了一件让我都感觉到意外的事情，作为一个互联网平台，对于这一赛道选择一个态度：all in式的重管控
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! W8 I$ A% ]) m4 r' N% ?, F Y快手的房产家居频道，在面对这样的趋势之下，做了一个中介会做的事情：锁定房源6 o" X- K) P5 E" t6 @$ o
这件事看上去理所当然，但是对于一家互联网平台来说，绝对是罕见
2 i3 Z. a" @7 I4 g" V9 e但是快手之所以还是如此，一来代表着自己的态度，二来也是因为对于房产赛道的理解
! L8 K/ p9 B( |5 W, ?如果没有房源，所有的内容都陷入风花雪月，而所谓的转换也陷入了各位达人各自为阵的状态
9 n- d8 T' v* k, L) @, H5 y也因为如此，表达出快手想要更高效帮助用户匹配房源的决心' G; a( Z$ R( T: j1 b
快手为此特意在房产家居频道组建了房源团队，在线下通过和开发商和渠道方合作的方式，提前锁定房源，并且定向给到达人输出房源
. S5 C0 V2 _: F- q: x4 v7 x而2022年快手正在用这样极重的方式，让自己可以完整的切入这一块蛋糕
) o$ t# Q0 P" {2 R9 ~" c& V% }3 P+ Y这一步的大胆在于，超过互联网平台的认知范围，也让自己深陷在这个赛道里6 n/ Q8 }8 ~' _ f
而之所以房源方愿意为此合作，或者说快手愿意让自己躬身入局; [, p% N/ F" S% d Z6 `' V
本质上是来自快手的自信
" |( K. M% a9 b# R1 _& Y2 R我们可以看下过去一年快手平台内创作者的规模和惊人的速度# [/ b' H( F, b% X
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$ n3 ]7 z, D9 c) y快手房产万粉创作者规模增速达40.2%，房产创作者新增发布作品数560万+，新增直播场次130万+，直播互动次数22亿+。
+ |1 v7 M5 D" F9 ^3 h, b6 }2022年4月，快手房产短视频观看次数对比2020年4月增长145.4%，直播观看时长对比2020年10月增长43.4%。快手房产相关关键词近一个月搜索总量3.87亿+，房产高意向客户日活跃规模1.50亿+。4 J: ~+ Z" b/ R5 A7 T* J5 n
不仅总量惊人，整个平台内已经有了不少出色的达人
' Q, U7 r( h$ p" u4 D" G包括天津的楼王，河北沧州的红旗，都是在线下有过真枪实弹的高效转换，这些达人的存在也让快手有了坚定的决心# q7 y1 }+ T. n3 U
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5 m& s4 Y! u! n: M快手有了房源，达人有了客源，这件事是否就能够快速推进了呢1 j0 S3 m7 A; c/ G6 u
这背后还有一个极其重要但却被行业外的人非常容易忽视的地方
* N, G6 l: c. Z5 k2 R就是对客源的截点追踪' I- E3 | ^7 r$ m9 [6 T3 O( P% r
房地产和所有行业最大的不同，就是客户从前期的产生兴趣到后期的交易
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* V+ o: b/ c% i [6 y( }2 E8 b中间会有冗长的决策周期以及大量的截点
! g' Y, t# u G+ P n* \: w因为买房周期较长，往往在最后交易端口没办法判断这个客户源来自哪个信息源9 ^) g0 {% o; S* M* ~+ G4 O. O7 F
也因为其中最后的结算有着利益纠葛
! C) C7 G" S, `- ~9 ]* c3 ]1 D往往一个“准客户”在购买过程中会受到各种各样的干扰，从而让最后判客环节出现争议和矛盾
4 ?; r, h$ Q" z也是因为对这件事的忽略，几乎所有内容平台都没办法把这块蛋糕做大' V6 s( W2 i0 \! c3 N F) j; L
就是因为对这环节的忽视，也是因为这个环节的复杂$ E( A2 x; g# ]1 X4 s
而对于快手而言，我认为能够很好的做大这块蛋糕的根本3 H& u( p/ n. t! |
也是来自如此，除了all in进入拿下房源，快手还为此搭建了一个系统：快手理想家
: P* e# L9 S7 d, J" T1 a6 Q这个系统的本质，就是帮助所有的客户都能够在线上留下痕迹，从而在最终可以在交易转换中追踪到最后的源头/ Z1 M6 j" F+ t9 l
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当然，作为一个地产人，可能很多人有说，这件事还没有打通最后一公里啊
' p7 J' P5 {, ~9 ?毕竟判客是开发商定的，你系统追踪的太好有啥用，开发商不认啥都没用0 V7 i; X3 N2 z3 G
而快手也是因为知道如此，整个系统背后打通了明源系统
8 B6 b( J0 W, L0 h& A7 f& {换句话来说，整个数据源和开发商的案场系统是联通的
9 _8 L) ^. s( t7 h也因为如此，这件事在最后也有了真正闭环的可能% v+ F8 K4 N3 X' d+ H# |9 f1 }6 u+ t
当然，这件事聊到现在还是有点生意模式
. `$ L B% d# N对于一家互联网公司来说稍微还有点不太性感
n) V! |: Q/ n1 n& U; q但是我们看到这个系统的一面是为了帮助达人锁客，另一方面也是通过结果对于内容进行二度干预
9 h' ^5 w1 w* s E" u我们可以看到，整个流程都有截点，有记录就会有转换率，有转换率就会有一个常态值，有常态值大家就会比较% W4 O9 J! [0 m* }: {
比较之后达人们就会知道自己的内容在哪里出现了问题，又可以在哪里做调整% k3 v+ l1 _8 l+ g4 |* M1 h
而通过系统的大数据迭代，很多方法论和优化放在又在互联网模块里快速提升着 n4 f- t ?6 R2 |4 H/ [% y
这件事在传统渠道企业内完全不敏感的东西，在互联网企业里又驾轻就熟了
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" u$ M+ S: ^* s4 }所以为什么要和大家写快手
* j9 h) J( T7 @: y/ Q因为一个原因，就是快手对于房地产行业的敬畏
; t2 ^: j* x F# C几乎所有的互联网企业对于传统行业都有着一股莫名的骄傲2 @" v! p$ u S( O9 y% g: I
大概逻辑就是，我因为有流量有客户，所以可以如何如何改变这个行业( n, \6 `% m- H8 X4 ~
这件事放在其他领域确实如此，如今我们的生活也真真切切因为互联网的存在变得高效且实惠; U; L2 W2 N4 ^0 x, s: f6 t
但是唯独房地产行业不行4 A2 K! P# d5 x. [7 f) N' b9 g& e
低频决策加高客单价的属性，让互联网的规模效应几乎没办法发挥优势& j" O' |% l4 a! B6 E8 X( M
而在快手身上，我们看到快手一直把行业做重做强的决心，这件事不互联网但却符合切入地产蛋糕的决心
. Y% s5 \9 [1 V+ B/ k对于房产交易而言，不是人找货也不是货找人，是房源和客源之间的双向匹配
0 H2 \7 P5 p1 H" g也因为这样的双向匹配，唯有做重服务，才有可能完整整体闭环/ d3 N/ x0 @$ ^- W I7 ~
而整件事最终的逻辑也是因为达人们通过内容重塑了用户信任，在传统房地产行业信任感确实本质上也是成就了如今达人们的崛起/ F+ z1 l- T5 y3 I" P
一想到这里，我就开始唏嘘不已( e# y" U2 M8 ]$ A
据悉快手的房产家居模块如今在更多的城市拓展和落地，各位做内容的朋友不妨去感受下这个系统平台高效的转换能力9 Z+ k% ^1 d. [
每个行业都没有一块钱是好赚的，赚钱背后无非是态度以及自己想要投入的决心
. q: O: x$ K2 D0 M* ~" ]也期待更多互联网内容平台的加入，可以将房产渠道这个市场做的更大更透明+ b( w: F# v) {
好了，今天这篇文章就写到这里了，老铁们如果觉得还不错，欢迎双击666，左上有空点关注，从此买房不迷路，感谢各位，我的老宝贝~2 D2 D9 Q( F1 e) N! y
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