都是路虎，为啥极光优惠10万卖不动，卫士加价8万不够卖？

显示全部楼层 · 2022-5-3 12:04:37

路虎的销售状态是：国产没人要，进口不够卖。
目前路虎的终端定价分化比较严重，国产路虎极光L基本上降价幅度在10万左右，39万的车型终端价格在29万左右，而进口车型价格奇高无比，发现运动价格降幅在12万左右，指导价38万的车型终端价格在26万左右。

进口车型方面，比如说全新的卫士加价幅度在8万左右，江浙沪地区甚至加价幅度更高，卫士90加价幅度在一两万左右。
全新上市的揽胜没有价格让步。
看得出来，国产车型真的很缺乏竞争力，而越贵的路虎定价越是坚挺。
一方面原因是市场认知导致的，另一方面则是产品力决定。

01 市场认知问题
国产路虎奇瑞代工许多年，事实上奇瑞接手之后也是价格崩盘的开始，早年前奇瑞捷豹路虎是抠标问题最严重的车系，用户第一时间抠掉车标。
对奇瑞代工的不认可，是奇瑞捷豹路虎早期遇到的问题，切切实实存在。

02 产品可代替性太强
而捷豹路虎在过去市场印记中以高端为主，极光以及发现运动早期产品认知不错，但随着BBA、雷克萨斯等车型的疯狂推进，在50万以内市场中能买的豪华SUV非常多。
X3、GLC、NX这些都是全新的车型，奥迪Q5不断改款加长竞争力极大，在2016年前后掀起了一波购买浪潮。
在这些车型还没有进入中国市场的时候，极光、发现神行的确是两台出色的车型，但豪华车型增多带来了内卷问题。
本身路虎可靠性并不强，存在一定问题，在竞争选手大幅度增多之后销量自然滑落明显，再加上国产之后成本降低、品牌意识降低等问题，降价席卷而来。

03 高端车型可代替性不强
顺着这个话题继续聊，揽胜、卫士这些车型当属路虎顶级车型，这些车型存在技术顶流、设计出色、可代替性弱三大问题。
百万以上豪华SUV能选的车型并不多，BBA显然不够格，留下来可选的车型只剩下雷克萨斯、保时捷以及路虎三大品牌。
揽胜作为百万旗舰SUV三巨头，一次次改款留住的底线是奢侈与高价格，全世界领域揽胜都是顶级车型，再加上本身产能不足，在任何一个区域，揽胜的价格都没有出现过大放水的情况。

卫士的问题也是如此，全新登场的卫士产能一直存在问题，无论是90还是110车型，供量太少让需求直接失衡，再加上本身出色的设计、不错的质量、稳定的越野性能，此前卫士不错的市场印记推动下，百万预算买卫士成了一个行业默认的事实。
所以，本身卫士就是一个热门车型，和揽胜独立存在于路虎体系之外。
对于路虎经销商来说，其实分为路虎体系之内和路虎体系之外两种车型。
比如说极光、发现神行、星脉这些车型就是典型的赔钱货，经销商去库存动作明显，典型的烫手山芋，属于典型的“路虎系”产品，市场认可度差，需要靠甩卖促销维持低库存。