1 M! u9 A1 f2 q3 W3 M4 F5 ?9 v& _大家好,我是平米会员部的负责人周壬龙。2 e9 D. F$ e+ g
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今天这篇文章,算是一个自我介绍,对我和我们会员部的介绍。
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, Y+ B ~; |6 ~' E6 D作为直接对接一线客户的桥头堡,从公域到专家的桥梁,我们会员部在整个专家定制购房的过程中,发挥着至关重要的作用。
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$ I8 d) w( \ [+ h2 }, @缘识平米 + H4 \! s; S* i5 \% E' y) U& h) k7 I
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, A' p. ]3 G6 `* Z! i从某211大学毕业后,我在外企做了5年多的零售工作,日常与客户打交道。7 ` f$ u6 _3 g/ ?. q. D5 M
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后来因为自己要在上海买房,在网络上关注了不少房产大V,其中就有观观老师。4 u& W+ B! Y5 K- k
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4 e f( O0 h7 B) O5 J: x6 O在对比了各个大V的特点之后,我发现观观老师的观点最具实操性。6 D8 G1 K% x/ p8 c
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( L& ~* }$ n; {( o6 Q0 H& u于是便到线下参加了平米的活动,就这样结识了平米。6 E9 x# |, L! |2 Z" v
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7 h3 G8 P# A1 o) W2 d0 c. x9 ^最终也在平米专家老师的帮助下,买到了合适的好房子,现在亦有了不错的涨幅。' E, C+ C2 F8 K3 u1 n& Y# W4 @
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/ h$ x& [( v6 F( H7 u( d+ c在这个过程中,我了解到了平米“专家定制购房”的商业模式,十分认可,有相见恨晚之感。, v8 r+ l; v# }0 x% y3 M
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平米要做难而正确的事情,做楼市里的麦肯锡,提供高价值的咨询服务。
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2 v) a5 b& C8 P4 a1 r8 P于是我便从原有行业跳出,毅然加入了平米这个大家庭。7 j6 a; t! R$ A4 J7 \0 @
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* K; q9 b# s& o" C' u入职到现在,我服务了几千组上海买房家庭,也帮助许多家庭买到好房, 在这个过程中也愈发认同公司和自身的行业价值。
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工作内容
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) {/ a5 h: i* K2 N( K5 k会员顾问,顾名思义,就是与会员打交道,招募并服务平米的超级会员。
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可能有人认为,我们会员顾问这个工作就是卖会员,就是个单纯的销售。生意嘛,不寒碜。5 T6 `0 S8 \) I! D! ?& e' O
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[* H. i7 U8 z1 J. y对此我不是很赞同。
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在我看来,这个工作的本质还是服务和沟通,通过高价值的服务,吸引客户加入我们平米的超级会员SVIP。
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7 t6 u4 m8 @6 K: k工作中的销售内容只占到很少的一部分,绝大部分还是服务,服务从各大平台过来的有强烈买房意愿的中产人士,其中也不乏预算大几千万的高净值人群。
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就我自身的经验来说,想要把这份工作做好,得有“利他”思维,这个他,就是上海的买房人,向他们提供有价值的信息和判断。1 L9 o5 F3 i$ ?# o
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+ R) e4 z9 V) }, j! {- v面对这些中产和高净值客户,我们不需要任何套路,也不用讨好他们,只需要提供我们独特的价值。2 [4 ^3 k3 A' v5 N3 ~6 ?
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$ U$ V6 }3 N- t) N所以我们从来都是不卑不亢的,因为我们很自信,这份自信来源于我们的行业积累。
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+ c5 \+ G- w9 G- W0 e( ~2 X另外一点,在我看来,用高质量的内容吸引精准用户到私域,然后再一对一服务,是互联网时代很高效的一种获客模式,也是未来的一种趋势。
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这对我们的职业生涯来讲,无疑是个大利好,这个赛道的前途是光明的。
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( g+ {" j8 {, A6 C& o. K这个用户是被我们的优质内容吸引而来的,他是有精准的购房需求的,而且天然地对我们信任。7 n. v( H1 @1 s# K; L
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不像其他传单,地推,甚至很low的骚扰电话等等,这种渠道得来的客户会对你就会对你反感。. K4 P+ \+ P, \4 K n$ d
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对接这些用户,我们要做的工作很纯粹,就是提供我们的专业价值:对上海楼市全面而系统的认知,以及对各种升学和落户路径的熟悉。. R3 |2 V8 {) C- f1 I+ ]
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% P1 X! L3 r, o6 b' g当然,罗马不是一天建成的,这些技能也不是任何一个人入职几天就能学会的。7 p% F+ @% {0 k* s' `* F* Y1 l3 X
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6 A5 a' F+ y8 R* R! _2 p对此观观老师和平米研究院,每周都会对公司全员进行针对性的培训,包括上海各个板块的规划,优劣,学区,当下的市场行情等等。% p: \ r( s" [7 t9 s: P
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确保我们的认知都是正确的,服务都是高效的。1 u- Y) \% m+ p
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这样一来,无论是我们自己还是用户,体验都会很好,因为整个工作很高效。! U$ G5 F1 B6 ~1 e. v; d0 m: W
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也许用户会不认同我们的观点,这没关系,正如前面所说的一样,我很自信,对于上海楼市的洞察与了解,比我们做的更好的,还真没几个。/ Z3 Z$ C/ q3 L6 r0 p& h
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) N$ Z& C) t6 f- i4 D专业度和成就感
" l& z0 X* }- I2 d" o, I4 s& S3 F- ~# k. S
& A+ z1 L7 B( \6 Z- z不夸张地说,我们会员部,应该是整个公司对房产认知最广的一个部门。
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因为每天要回答上百名客户来自四面八方的各种问题,这里面有新房的问题,二手房的问题,置换的问题,落户的问题,升学的问题,信贷的问题……
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# ?1 H" D9 U5 @. U+ s- r所以这些方面我们都需要有认知,有了解。- f1 l: K7 b( m
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' g# T8 Y$ U! d( J我们虽然不需要给客户做方案,但却需要在很短时间内帮客户把握一个方向。 y" Y' P# F5 ]" ?$ Q0 @/ ~
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比如孩子什么时候报名,什么时候上学,哪些学校适合你?
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4 A0 p1 v# F5 _9 n" i这些问题对于很多人来说存在一个信息不对称的情况,而且这种信息不对称其实对他的决策影响是非常大的,但他们并不自知。
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2 O7 w' Y7 y; J" T这个时候就需要我们把这个信息差给他抹平,让他先知道自己的处境是什么。8 T5 c; q. D' j2 w# a" o* j* L
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& L9 T- ^3 o3 E9 t/ d$ u哪怕他最终没有选择我们的服务,但这对他来说也是一个有价值的事情。4 ?* f( u0 n7 v# T
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在这里,你解答用户一个问题,或者说跟他进行了一段还不错的初步的咨询。这些都是一个有效的沟通,每天都会发生的,这会给你的工作带来正反馈。
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我曾服务过这么一组客户,一对交大毕业的年轻人,需要购置学区房。
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$ B1 Z/ m' l" v) p0 @6 g但面对上海楼市的茫茫大海,他们没有完全没有方向,急需我们的帮助。% P3 @2 A) j1 j$ e% G7 ?2 Z
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他经常看我们的文章,对我们有一定信任,对我们的专业能力也是很认可的。6 V5 z$ k: s6 k
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2 l' B. s& B! F3 o, U但他对先交钱成为会员这件事情,有点接受不了,因为这跟其他中介服务不太一样。; u3 H; |2 ?+ A5 H J
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当时我就跟他说:相比其他的中介,我们的服务不仅是帮你买到一套房子。 K. H+ Y \7 m: M" I8 a- D) m
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( j& W3 E6 p' I1 [9 e6 G5 z. d! _更多的是把我们团队里的这些专家,他们自己的实操买房经验,踩过的坑,走过的路,还有我们平米研究院的研究成果,毫无保留地分享给你们。1 N9 h1 a3 z: M% q3 Y
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陪伴着你们去完成买房升学这个家庭大事,帮你们做出一个有别于其他中介的,质量比较高的决策。 G. i V7 J1 P; e) B
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& D$ _! |! y/ [- g最终他被我们的真诚和高价值的咨询服务所打动,加入了SVIP,也买到了合适的好房,之后还介绍了两个朋友过来。
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8 |' y2 ?- C7 t像这样的客户很多很多,比如把我们介绍给自己朋友的两位女士: e1 f$ o, o) J! R; Z5 z {
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从开始接触,到最终帮客户买到好房,他们都对我们十分认可,这会让我们的工作非常地有成就感。
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: v$ g: @/ |7 H+ l: l9 y% H$ B现在在上海买一套房子,便宜点的三五百万,贵点的上千万甚至好几千万,这对于每个家庭来说,都是一个重大的抉择。
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/ ^. Q% [5 r6 Z$ l" e所以我们提供的意见和信息,对用户来说就很重要,比如该什么时候置换,选择哪里的房子,为孩子选择哪一种升学路径等等。7 @0 @; J: b( Q3 v0 Q$ \
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这些信息和判断都会切实地帮助到他们,这也是我工作成就感的一大来源。6 [( _' N6 f9 R
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观观老师曾说过这么一段话,我深以为然:8 Z' f( n" [) }; B* \7 U1 u; Q1 f9 i
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7 Q. y$ ~! d. c“上海每年要成交大约30万套、1万多亿市值的房产,购房者是社会消费群体里最大的金主。
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9 Q$ \! P3 L! S可30万的买房家庭,在这个市场里是没有人为他们用心服务的。( O5 ]" W7 W/ ~# d) c! A/ r- H( e
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: N4 p! c; z, V不管是房企,还是中介,都有严重的卖货立场。购房天生的低频、高客单价属性,把买房这件开心事变成了收割。
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自媒体时代来临,情况略有好转,出现了不少买房的知识服务。可是光有知识和认知,还是远远不够。- p, ?) u7 P' K6 V; v
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说到底,我们缺的是有买方立场和认知,且有落地执行力的服务机构。
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有地面推进执行力的中介机构没有立场。有立场和认知的知识服务机构,没有地推。! B: G* M6 o6 E! F& `; ]( B/ k
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/ B( f& |$ X( `2 Y; s- @' ?5 K每年交易额十几万亿的房地产行业,却没有一个品牌机构站出来,大声说出我只为购房者服务。”
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' E \9 n( _0 }5 t. B大家也可以看到,现在普通的中介都只熟悉自己负责的片区,很难谈得上对楼市的认知、对政策的理解,更别说判断走势、分析数据了。$ V4 r1 l5 T( ~5 U! y( w5 \
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而且无论风向如何,市场怎样,他们都会告诉你:“现在是上车的最佳时机”、“这套房子很适合你”。
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单纯靠几个简单的因素甚至捕风捉影的信息就下结论,是很危险的行为。
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买房人花费巨大却体验不好,甚至买到错误的房子,这些市场中的种种不合理,都是我们的机遇。
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楼市黄金十年已过,但还有白银十年,房地产这条路,未来二十年依然大有作为。: j# U6 M) Q* ] e* ^
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尤其背靠上海楼市这艘大航母,相信我们的前途十分光明。 |