知道现在银行的人员流动有多大么?
" p6 _+ h8 P) Z/ m由其是新员工的流动性,特别是客户经理的流动性。
& H H5 i( o* y我曾供职的XX银行,
0 l# G6 G9 G) i6 C0 E6 d新员工入职,
4 r4 S) S1 g4 S, G1 a保护期6个月,
4 n0 s0 k% [5 L+ ~2 E x0 Q要求揽存500万。(这个是10年前的要求)
) o0 f" X+ s0 N3 F5 _ W我就直说,基本上10个新客户经理,1-2个能靠自己完成任务。( b- ~; k+ Q0 M3 p0 V4 m1 U- l) C2 d
柜员要求200万(好像是300万),但柜员没完成任务有豁免权。(这家银行只招年轻漂亮的女性柜员,别问我为什么,问就是企业文化)
2 @/ u. ^1 h0 q客户经理大批量大批量的招,每年4次大型的集中培训,每次培训至少5个以上的班,每个班30-40人。我那届应该是8个班还是9个班。& U( W/ j- [' b3 w( N. h8 N$ D
培训时间2个月,培训期间有月薪,当然培训的地方包吃住。培训时间计算在保护期内。% T# S9 ~5 T, |* n+ n3 y5 J/ d
培训结束,分配到各个网点。然后老员工会教你:要善用“三缘”。
) i7 K' u4 P2 K* N什么叫“三缘”?2 A* V$ K: r0 C6 Q
“亲缘”、“地缘”、“人缘”。( j9 |; V3 |/ }8 d9 O
说白了,就是让你从亲戚朋友邻居入手,拉存款去。) s$ j$ `0 h, K& O' C
剩下的4个月是眼睛一眨就过去的。
+ t+ S4 ?. {3 ?" x1 r1 H至少一半以上的人,知道自己不可能完成任务就提前走人了。0 w1 a+ \& W2 a" U3 u
这些人会遗留下他们从进入银行到培训结束1-2个月冲动期拉进来的存款,
M/ _8 o* v: @& A" S3 e7 K" m少则几十万,多则200-300万。
0 N- J# r* e* P1 r" B" u而拉到3、400万以上的," n7 g; g7 g* m: V$ d6 E
行里会鼓励他,给他机会,可以适当延长保护期。
# s8 S0 o& R& E6 S7 v6 X! n这里就是我前面说到的,不完全“靠自己”的员工出现了。3 `( m! V6 [6 G. C8 k
有一部分部门总经理,会把那些提前离职的新员工“遗留”下来的存款分给那些“有希望”的新员工。
2 {2 w- e2 J7 C1 M r6 Y当然,也有很多部门总经理会把这些存款自己吞了,当作自己的绩效,或者分给其他老员工。
& \' f3 ]3 x$ d# J7 B最终这些新员工中有人会留下来,
1 N) ]/ T4 v2 A7 P& L$ W但绝大部分都走了。6 \ ^2 h5 V- d$ R3 K% q
好了,我们开始算账:
$ C5 w5 m9 T% y3 i6 [一个新员工,假设混满6个月,他对银行来说,开支为:2000月薪;只有五险没有一金全算上1000;培训成本(那个地方破的可以的)1000一个月。
: A3 o7 L7 Y7 I8 z! d综合为2W。
' W+ _1 z' G$ K. L2 w* X$ T这些新员工平均能带来100-200万的新增存款。这些存款可能流失,但自然有老员工会去维护这些客户,帮助那些已经耗尽了“三缘”的老员工开拓新的客户渠道。" q- C0 W: p0 o, |: U0 V
而老员工呢,绝大多数耗尽“三缘”之后,新增存款是非常乏力的。
' e* h3 t1 ~% L1 V2 F; G7 s; V一个转正的老员工4000+的工资,再加上其他费用至少2000+。
; o, U9 \0 c) [8 @7 U) ~6个月至少3.6W。
/ p0 ~4 _- X4 M/ P. ~9 b同样6个月时间,新员工能带来的,可能是这个老员工一年都做不到的。& k7 L) l; `1 f& J
与此同时,不同渠道获得的存款对于客户经理来说是完全不同的考核。
6 @: _2 P+ o0 W8 b6 U自己拉来的存款,自然是最高提成;衍生存款,比如贷款做回报的存款是低提成;领导划给你的存款,几乎没有提成。 q) b& R3 A9 @) S$ l
这就很明显了,+ `" ~ h/ `5 K$ n3 |1 ^) ^4 K
银行需要做什么?
* z# E: p& W1 d. o/ H4 z' P维持一定数量的社畜老员工,大量招收新员工。
: ~( b% `2 O; p* c. L: W, [, |银行不需要所有的新员工都能留下来,他们要的,只不过是他们能带来的存款和新客户渠道。, {. |: @# c1 L1 W- s, a) F. f
当然每一批新员工里总有几个能力超群(关系超群)的,这种人自然才是他们真正想要的。
8 }7 ~$ y; l8 `/ h$ [而其他人,不过就是“分母”。
3 N: n9 ~% V0 ?/ j5 q换句话说,/ g+ U; N2 r: r1 ~+ {- G- ~# P0 T" ]% W
这些新员工,
: \& D$ S, L5 O才是银行的客户。
" X/ V* g; Y6 k8 H, m9 t哎?
7 D6 W: t, D( ^5 x; n O2 R0 _+ K这不就是保险公司的套路么。" B1 F5 b* }5 D- R
0 G7 d9 W8 A$ U- ^- q/ A
所以曾经我一直以为,& ? f; K4 R1 o8 o
是现在年轻人聪明了,
9 V O: f0 P7 k& q知道付出的劳动没有得到应有的报酬,
" z9 i% t# |1 x% y知道这份工作不能给自己一个想要的未来,
: F% [6 ?7 m9 [& r" T知道自己的权益不能得到保障,
$ x' K" m$ W- B# }% T知道这个,/ k- [0 f) S& z: t/ k
知道那个,
& L3 B7 {! [( _1 U2 _ q0 N知道了很多。8 V7 o6 s& ]' e# d1 {
后来我才想明白,
& s* I: X5 r" s, n0 c2 @3 ~其实是资本家聪明了,
( ~1 T( ~ t' S! X t明白用养一个老员工付出的代价,/ E. i( z y) {$ x$ J$ G
对比用同样薪酬去招N个年轻人,
+ R$ j( v: o; o$ }. E) _后者能获得多得多得多的利润。4 s G& B$ x/ u4 g
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- G% r8 \1 R% E! U, Z有很多人怀疑是临时工哦,
: h1 i* R8 G2 |3 `8 V- a! c明确一下,都是通过正式招聘进来的,只不过要求很低就是了。
0 P) e; s) x2 F- F: g/ l这个银行很讲究“地缘”,, {/ U# R! c4 C7 Z
基本只招本地人。* J$ Y3 j5 U W" M5 _0 N
试用期的成本才几个钱,8 p8 U3 Z4 E: j, U' p5 G% E4 y
我上面也算了。/ K7 R# J, H6 ~" [6 D' ]. f7 z
所以我说了,大多数人进来,
* Q. C- \; \3 p: V7 p就是分母,* e% X3 j5 N1 }3 [
每一批里肯定有能留下的人。+ c8 U# t* i3 t3 t
大量招人,
/ C9 y/ D8 E8 T0 S留下少量“精英”。
! y& ^6 b. x. r不要拿大银行的客户经理和这种小银行的客户经理去比,) ` D. N0 @5 B5 ]3 ?9 _
完全是两种社会阶层好嘛。$ _, a8 N+ o5 u9 o2 R9 p
我从那家银行出来后去过股份制,
% b z* P; F+ o地位高了不知道多少倍。/ c: O0 `3 C$ M( P
小银行的客户经理,
+ g! h4 X9 A$ ? }2 L) P; `每天低声下气得求这个部门,求那个部门,只要不是业务部门的,都比业务部门地位高。
, q; e# U) w( y' N6 g, G临时工也有啊,2 [4 V/ G0 C, {# L" ~
劳务派遣的,
) N0 ]/ X% b) p: p1 m! l; j任务要求更高,正式工500W任务,他们800W,3 s4 f; w1 d: M8 q8 z
收入更少,他们存款的奖金几乎没有的。
0 o! x2 Z9 q$ c$ v5 s# k. [& ^就是诚心让人来干几个月滚蛋的。5 {$ m+ b7 u1 P6 c
我有个兄弟劳务派遣,
1 w, z: l3 D' i7 n! g$ ~7 I# \完成任务了,
$ z0 `/ z8 @0 B, u- y8 I& u- r% _6 ~9 e行里说给他转正式工, u9 J2 B8 h4 w2 P; ^ N3 U
结果硬拖了一年多,
0 M$ {; i1 f1 X! l( q实在受不了走人了。7 r! A' j- ?' P- `" C1 F5 }
然后再加一点:' q' q$ L! {) i
这家银行的部门总经理才是真正的客户经理,; n1 F+ L- n5 _+ [
每个支行都有好几个部门总经理。
( n% X* z. X3 r* `2 g他们的待遇和其他大银行的客户经理待遇差不多,
2 j! b0 e' ~' g, V+ B' e6 j( ]有一定的小权力。3 N6 |# n6 w9 c- I
我上面也说了,
" k9 _( J# `, ]! I$ r ~5 ^) J大量离职新员工留下的客户,8 a% s- s: E7 r
最重要的不是那些遗留的存款,这些存款大多数都是卖面子进来的。
, s) X$ |5 _. D$ U" H重要的是开拓出来的新客户群体," S' f1 L5 c# a! U K
所有的业务,新员工都要带着总经理去跑的,! o5 x6 k! x' o& u2 V
总经理会借此留下联系方式等。- r& c% z9 ~2 p$ O3 I" o
这个也是再考核这个新员工是否有真的价值和能力,
: Y8 A) W/ v- }4 W* e所以最后试用期到期的时候,
' x6 r I- D' }# M; r总经理有很大的权力决定去还是留。% ^8 u2 m% h0 _
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4 k+ a; F1 X$ b6 i6 p+ m4 v8 B2 c不要猜是哪家银行了,就算猜对了我也不敢说啊。1 u8 g* t, n6 g6 u; G X C
还有好多朋友在那家银行里呢。" [" \2 p: h0 j$ H) e1 y
现在那么多年过去了,那家银行也站稳脚步了,3 Y- E& z' G( h, p' G+ L7 E! T
现在也不会在这个城市这么搞了。& ^4 d4 \; t. M- o3 u
现在招人的要求也提高了好多,当然离职率还是很高。8 v* u( \* a" }& V# z; J. n2 M
别说小银行离职率高,0 M; o: u0 T( F1 P# b
四大行的离职率也很高啊,
% s3 b* ]; @ I+ J光我媳妇那个网点,春招分配来的3个到现在都走了。 |