星空君有很多体制内（公务员）、准体制内（高校）以及央国企的朋友，无一例外的都对“禁酒令”拍手叫好。& f0 F& J# D; S+ z* ?4 U
! y' J! O( A$ Y; h8 T8 U拍的最响的是中小企业主朋友，他们的后备箱里，常年放着成箱的各种酒。) j4 o* `# J& ?: U( N
9 D+ ]3 l% g6 m3 k- y6 {2 V是因为他们爱喝酒吗？* T" G0 ^, t" |
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一位公务员朋友表示，自己对各种变相的应酬深恶痛绝，陪领导吃饭喝酒已然成了隐形的加班。“禁酒令”一出，下班直奔家中，老婆孩子热炕头，何其快哉！3 S9 I" n# p# q- I: }5 J k- G
7 g" D6 r8 I* F* r1 B几家欢喜几家愁，高端白酒行业一夜之间凛冬将至。
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其实星空君觉得这个时候出台“禁酒令”是一个非常精准的时间点，由于人口结构的迅速变化，60后75前那批婴儿潮的几亿人口开始进入退休通道，而他们恰恰是白酒的消费主力。
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6 L) q+ Y* \: }! U& U2016年以来白酒销量逐年下滑，反正白酒产业已经进入死胡同。通过“禁酒令”让资本彻底断绝了白酒的念想，不要天天念叨“酱香科技”，而是把钱投入到更有想象力的高科技产业。
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0 {2 r1 N1 @ V! N% g# i- P; {据报道，散瓶飞天茅台跌至1900元。6月20日，今日酒价披露的批发参考价显示，2025年飞天茅台原箱较前一日下跌30元，报1950元/瓶；2025年飞天茅台散瓶较前一日下跌30元，报1900元/瓶。" ~6 F) a) M9 o3 j* f
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囤茅台的黄牛和经销商们，天塌了。
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* q( E9 Z0 V4 W一、茅台的渠道革命
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; k' F; `6 A& x8 V1 H @8 T2019年，以违规和黄牛合作等为由，茅台一口气砍掉了超过20%的经销商，并将相应的配额投放到了直销渠道。5 s+ x* U/ y- E8 a' r
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经过陆陆续续的清理，茅台经销商数量和巅峰期相比少了三分之一。, D2 \$ ?+ {3 U
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茅台现在的辉煌，经销商功不可没。1998年，销售经理出身的袁仁国成立“营销敢死队”，率领一众经销商披荆斩棘，打下了茅台的江山。
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5 p4 I! t! v0 B成也萧何败萧何。9 `, z! X9 b* u8 o8 _
4 |( U. e6 Y/ O. G: o功成名就的袁仁国和经销商勾结，用批条的方式违规违纪，最终多名茅台高管落马。+ a: Y5 s& n2 t2 X# P$ d
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星空君认为，经销商最大的优势是平衡信息差。传统经营模式下，绝大多数企业无法直接触达市场的每一个点，各地经销商就可以发挥作用。
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6 u0 L# h+ `+ h6 w5 k但随着互联网时代的到来，尤其是短视频直播平台的兴起，给了企业直接触达消费者的工具。- K0 N1 B- d( j! g3 w6 `& A
]4 n$ n/ }2 k6 x在另外一个高度依赖经销商的行业--汽车--已经发生了变革，像特斯拉干脆不设经销商，很多新势力汽车厂商都是直营模式。$ c- ~8 y# }+ T
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早在2019年，茅台对经销商下重手的时候，星空君就预言，经销商这个行业逐渐失去了存在的价值。: Y5 Q: Z; n2 Q) _1 j5 L
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反倒是线上代运营公司，逐渐取代经销商的生态位，成为未来新兴的行业。
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' J7 i! M3 ~8 J9 \2019年以来，经销商渠道负责稳住基本盘，而茅台销量增量基本都来自直销渠道。
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这是非常高明的策略，但只有茅台能做到，不具备可复制性。比如五粮液的建议零售价也是1499元，实际终端价到了1070元甚至更低。
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) W5 ?; s1 D8 F( U0 d在20多年前，茅台营收甚至还不如五粮液，经过各种神话传说般的宣传和经销商敢死队的努力，茅台超越五粮液，在高端白酒市场一家独大。3 M- U6 F' P) Q9 x
' N! i) {. }7 V! G+ |1 k4 d, X# Z4 i随着市场的变化，茅台对经销商体系卸磨杀驴。! U P( K" H+ p4 C
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这个过程方向是清晰的，道路是曲折的。: v6 u* K/ {4 e" _! }; @) V9 D
) Y5 U5 I* g3 N# y% w新上任的茅台董事长张德芹称，要和经销商共建生态。
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大家听听就好。+ i2 H/ T: x, }! B
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二、胖东来的自有品牌
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% i9 h4 H7 n7 J' e7 E% O一位远在青岛的朋友，在当地超市居然买到了胖东来的果汁。
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% X* p: o6 R# R6 h2 T6 e根据公开资料，胖东来现在30%的销售额来自自有品牌，而自有品牌带来的利润在所有产品中占比高达50%。
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4 q! [* j7 C" x0 l9 [& a4 `- c7 a这意味着自有品牌拥有更高的毛利率。4 j. N! p5 I2 L- J" x
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其实自有品牌更赚钱的逻辑非常简单，胖东来直接对接生产企业，并根据自己的质量要求定制产品。
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' r$ K8 l i8 P6 }一般来说，定制化产品可能成本比市面上知名品牌更高一些，但是缺少了经销商这个环节。3 _3 {: V8 o# l2 x3 ?* k6 |8 p( P
3 Q. L) o" ^ A/ m! V8 Q( l A果汁、啤酒等产品经过经销商层层转手加价，最终在超市里的售价，远超定制化产品。
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没有中间商的产品，一是保证了产品质量，二是消费者享受到了实惠，三是胖东来赚取了更多的利润。' j( _/ ^4 t: F% e4 o3 G0 }3 R
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这是三赢的商业模式。
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; N# A, _9 n$ ~% ?( f7 y然而，大部分调改的超市，并没有学到精髓。0 W, [% E" U5 Q5 v4 m
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! R) D7 y; |! F z1 A' Q4 r+ q在自有品牌方面，它们并没有去对接生产厂家，而是直接引入了胖东来的产品。1 a9 R, u1 a, Q, I
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那么问题来了，这个模式中，胖东来反而成了经销商，必然会保留一块利润，调改的超市并没有拿到足额的利润。
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当然了，对于大部分学习胖东来的超市来说，打造消费者信任的自有品牌，是一个漫长的过程。在自有品牌打造成功之前，通过引入胖东来的产品来给自己“贴金”，也未尝不可。0 @; \) K( n. N) V
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三、后互联网时代的渠道革命. H5 B4 o- `9 u: w! N
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其实，不仅茅台和胖东来在对经销商敲骨吸髓。格力、美的都在进行渠道革命，向经销商要利润。1 E9 d W; ?7 c+ t, N/ j
+ W# e! v9 m) ]9 Z i特斯拉以及很多造车新势力，干脆没有经销商。# g l Z8 r. r7 Q4 D8 r
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众多在直播电商时代成长起来的互联网品牌，也不设立经销商。
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当企业有能力触达每一位客户，有能力在全国甚至全球进行营销推广的时候，经销商还有存在的意义吗？
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星空君最近在深度研究即时零售，30分钟乃至15分钟配送圈。
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为什么京东要做外卖？本质上是为了在即时零售这块大蛋糕做起来之前圈一块地。
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7 S$ ^) G1 [3 B3 J当即时零售高度发达之后，品牌方会直接通过平台对接消费者，没有经销商的插足，利润会非常可观，那将是一个庞大的海量市场。 |
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